“一姐”是怎样炼成的——记南通星辰“敬业化工”获得者程益萍
员工风采
“一姐”是怎样炼成的——记南通星辰“敬业化工”获得者程益萍

        在南通星辰环氧树脂销售部,大伙不管职务高低、年龄长幼,都喜欢亲切称呼程益萍为“一姐”。这“一姐”的名号在部里可是响当当的,无论谁接到电话找程益萍时,都会大喊到:“一姐,你的电话!”“一姐”程益萍其实不过才30多岁,标准的80后,作为一名销售经理,瘦小的她总是穿着干练,脸上洋溢着阳光自信的笑容,第一次见到她的人都感觉这个女子瘦弱身体里有无尽力量,散发着无穷魅力。年纪轻轻的程益萍是如何获得“一姐”这个称号的呢?

         有人说,称呼程益萍为“一姐”是因为她名字中带个“益”字,取其谐音而来;有人说她是个工作狂,总是一心一意扑在工作上,所以才称其为“一姐”。但是翻开她的履历,我们发现,刚刚获得2016年度中国化工“敬业化工”奖章的程益萍身上有着太多的“一”:连续多年个人销量第一:2015年11500吨、2016年15885吨,销售总量屡创新高;开发新客户数第一:2016年个人开发新客户数近30家;2015年个人销售落袋利润第一超1000万元;第一个获得3次“优秀员工”称号的公司员工……面对斐然的销售业绩,程益萍“一姐”的称号当之无愧!
 

        “我们销售部论工作敬业程度,如果程益萍数第二,没人敢称第一!”这是程益萍的领导——环氧销售副总监刘德顺对她的评价。程益萍身上总有一股子“劲”,正是这个“劲”让她在工作中勇往直前。
 

        在市场开拓过程中,只要得到对产品有需求的客户信息,她就会一直紧盯这个客户,一次拜访被拒,就去第二次,不行就去第三次……每次拜访,程益萍都带着样品、资料与诚心诚意,从技术、产品、服务等多角度打破客户防备心理,攻下一个又一个市场“堡垒”。对于一些重要客户,她更是锲而不舍紧盯不放,甚至可以“磨”上2年时间最终将客户拿下,获得不菲订单。这就是程益萍的“盯劲”。
 

       “客户虐我千百遍,我待客户如初恋。”这是程益萍常挂在嘴边的一句笑谈。但就是这样的笑谈和坚持,让她开发出更多优质客户。上海一家复合材料制造商对环氧树脂需求量较大,也是各环氧树脂厂家必争客户之一。但这家客户明确表示,不和国企打交道,不买南通星辰的环氧树脂。对此,程益萍十分纳闷,几经打听才知道,原来这家客户觉得国企管理流程复杂、办事效率低、服务差,干脆放弃对国企的采购。对此,程益萍主动向对方展示公司产品的性能和参数优势,并承诺为客户提供最优质服务和最及时的交付响应。功夫不负有心人,她不仅顺利拿下该客户,还让其以高于其他厂家的采购价购买了公司的环氧树脂产品,并形成每年约500吨的稳定供货。


        环氧树脂产品牌号众多,下游应用更有许多细分领域。起初,程益萍对很多产品并不特别了解,面对客户需求,她不断请教领导、咨询同事、求教于研发人员,非要把产品的参数性能、应用领域、产品优势等全都弄懂弄通才罢休。所以,往往客户提出一个问题,她不仅能够给予准确答复,甚至还可以提供更多有用信息,使客户有意外收获,直至满意下单为止。程益萍有时还帮助客户分析市场趋势,告诉其后续市场有涨价趋势,引导客户早下单多下单。这就是程益萍的“韧劲”。
 

        面对困难绝不言败、永不放弃,这样的精神对销售业务员来说非常重要。正是因为程益萍身上有着这样一种精神,才让她有了今天这样的成绩。但仅有精神还不够,现代的销售业务员不仅是卖产品,还要卖服务、卖方案,用数据说话,用事实让客户信服。当其他业务员还在靠经验靠客户做业务时,程益萍随身带着公司编写的环氧树脂产品销售工具包,挨家跑客户,面对不同客户需求,她都可以拿出对应的产品和服务方案来。
 

       如今她已成为环氧树脂技术和应用领域的半个专家了,面对客户的需求提问,她几乎都能对答如流,还能设身处地为客户解决产品应用过程中的难题,客户为她的专业和敬业而折服,甘愿下单采购。

        面对程益萍的成绩,有人说,她刚好负责华东片区,包括江浙沪鲁皖等省份,都是沿海经济发达地区,获得这样的业绩是应该的。但这种看法只知其一,不知其二。虽然华东地区下游客户最多,但也是环氧树脂生产厂家最多、竞争对手最集中的区域,可谓机遇与挑战并存。想要在市场上与竞争对手争得一块份额着实不易。
 

        面对华东片区,程益萍认真执行公司营销策略,对现有客户进行仔细梳理,通过对客户需求量、产品质量、应用需求及潜在需求等因素进行分析,对不同客户采取不同销售策略,做到“一区域一客户一产品一策略”,根据客户不同需求提供差异化、定制化服务;抛弃部分非盈利客户,增加盈利客户订单份额,同时加大新客户开发力度。不断增加新客户,让客户池保持高位状态,以此让产品不断盈利,实现既卖得掉又卖得好的营销目标。
 

       “成绩不是我个人的,是整个团队共同努力的结果,有领导的帮助,有同事的支持,有运营团队的支撑,才有了今天的‘一姐’。”程益萍对团队成员总是抱着感恩的心态,她将自己的业务技能和销售经验悉数传授分享给同事们。
 

        “一姐手把手教给我很多自己学不到的东西,包括与客户的沟通技巧、产品的应用方案、不轻言放弃的精神……”徒弟樊超杰谈起“一姐”深感受益良多。刚刚接手上海片区的小樊在程益萍指导下,通过直接与企业高层采购决策者对话,主动沟通,抓住客户痛点对公司产品进行营销,成功开发了一家胶黏剂行业排名前三的休眠客户,最终重新拿到订单,并建立长期合作关系。现在,该客户每月对公司环氧树脂采购量超过50吨,占其用量一半以上。如今,和“一姐”一样有着敬业精神和务实态度的小樊也已快速成长为销售部的青年业务骨干。
 

        工作之外,程益萍也是个平凡女子,有自己的家庭,有爱人有孩子。这些没有成为她的负担,家人对她的理解支持成了她奋勇前进的最大动力。有时因在公司来不及,她会带些样品回去包装好寄给客户,刚刚10岁的儿子会帮助她一起包装样品。小家伙告诉妈妈:“我要把样品包装得漂漂亮亮的,这样人家才会多买妈妈的产品。”稚嫩的童言听得程益萍心都化了:公司给了我这么好的平台,儿子这么懂事地支持工作,我还有什么理由不更加努力来报答企业呢?
 

        中午在食堂吃饭间隙,程益萍的电话也是打个不停,一直在和客户沟通产品应用问题。同事劝她先吃完饭再说,可她却说:“客户是我们的朋友,朋友有事我无论如何也要赶紧解决,急客户之所急才能真正留住他们的心。”直到我们都吃完了,程益萍也没吃上几口饭,便匆匆回去继续为客户解决问题。望着她瘦弱的身影,大家也劝她不要那么拼,放松一点没关系。但程益萍依然选择用自己的方式为工作、为企业打拼,同时也享受着胜利带来的喜悦。
 

        “只有奋力拼搏,老了才不会后悔。”“一姐”程益萍这样笑着说。

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